آموزش فروش و بازاریابی

تعریف فروش :

به مجموعه فعالیت ها و فرآیندهای قبل از فروش، حین فروش و پس از فروش، که یک فروشنده با استفاده از مهارت های انسانی و فنی خود، به منظور کمک به خریدار جهت تصمیم گیری و انتخاب کالای مورد نظر (محصولات و خدمات) انجام می شود فروش می گویند.

اگر یک فروشنده تمام کتاب های فروش را بخواند، تمام قوانین فروش را درک کند، ولی نتواند شرایط استفاده از آن را مهیا کند در مواقع با یک فروشنده ساده هیچ فرقی نداد.

در حال حاضر بسیاری از فروشندگان خلق و خوی بدی بر خود گرفتند و یا اینکه دچار ترس شده اند و نگران این هستند که با توجه به وضعیت کشور چه اتفاقی خواهد افتاد، اما در حالی که یک فروشنده حرفه ای همیشه نگران این موضوع باید باشد که چطور می تواندرضایت مشتری را در دستان خود داشته باشد.و به فکر وفادار ساختن مشتری باشند.

رفتار همه چیز است؟
رفتار شماست که اجازه می دهد فروش انجام بگیرد و ارتباطات به وجود بیاید در غیر این صورت شما هم مثل فروشنده های می شوید که در بازار پر است و همه ما از رفتار آنها فراری هستیم.
با رفتار دست می توانید برای نارضایتی مشتری درمانی را تهیه کنید و او را راضی در لیست مشتری وفادار نگه دارید.
وقتی که رفتار حرفه ای داشته باشید باعث می شود که مخاطب شما اجازه می دهد که شما دست به جیب او داشته باشید.
رفتار درست و مثبت شور و اشتیاق در یک فروشنده را زیاد تر می کند و این شور و اشتیاق نیز به مشتری نیز انتقال پیدا می کندو در نتیجه ارتباط خوب شکل گرفته و منجر به خرید می شود.

فروشندگی زیاد حرف زدن نیست.
در طبیعیت جهان هستی که زندگی می کنیم یک زبان و دو گوش به ما دادهشده است. یعنی اینکه دو برابر حر زدن باید گوش کنیم. این روزها یکی از مشکلات اصلی فروشنده ها اینکه فکر می کنند بیشتر حرف بزنند مشتری فکر می کند که ما فروشنده حرفه ای هستیم اما غافل از آن که مشتری دوست دارد بخرد نه اینکه برایش بفروشیم.
گوش دادن یک مهارت هستش که میتوانیم آن را یاد بگیریم و در کسب و کارمون به کار بگیریم.
با گوش دادن به صحبت های مشتری می توانیم نیاز مشتری را بهتر درک کرده و پیشنهاد خوبی را برایش ارائه بدهیم.
خیلی وقت ها حتی خود مشتری هم نمی داند دنبال چه چیزی می گردد. اینجاست که مهارت گوش دادن، با تشخیص نیاز و پیشنهادی که برای مشتری می دهیم باعث وفادار بودن مشتری نیز می شود.

چه کسی فروشنده هست؟
همه ما فروشنده ایم به این دلیل که هر کسی در حوزه خودش محصولات و خدمات و ارزش های ذهنی خود را می فروشد.یکی محصول و خدمات می فروشد، دیگری رفتار و گفتارش را می فروشد تا دیگران را متقاعد کند که با صحبت های او موافقت کند.

خصوصیات یک فروشنده حرفه ای
1.با اعتماد به نفس بودن
2.مودب بودن
3.شور و اشتیاق
4.جسور و شجاع
5.رقابت پذیر بودن
6.صداقت داشتن
7.روحیه کمک کنده باشد
8.مسولیت پذیر بودن
9.خوش رفتار بودن
10.خوش بین بودن

یکی از دلیل های که کسب و کار ها بیشتر با آن روبه رو هستند و در جلسه های مشاوره بیشتر پرسیده می شود اینکه چکار کنیم مشتری ما دوباره از ما خرید داشته باشد.
اگر می خواهید مشتری وفادار داشته باشید سعی کنید به فروشنده ها صداقت را تاکید کنیدو داشتن صداقت بیشترین سود را برای شما و کسب و کارتون می سازد و مورد اعتماد مخاطب هاتون قرار میگیرد و ساختن اعتماد در کسب و کارها جز نیاز ها می باشد.

ویژگی یک فروشنده حرفه ای
1.گوش دادن
2.احترام به مشتری
3.آگاهی کامل به محصول و خدمات
4.تیز هوش بودن
5.ظاهری آراسته داشتن
6.رعایت آداب و معاشرت
7.عشق ورزیدن به شغل خودش
8.داشتن قدرت مشاوره محصول و خدمات
9.داشتن هنر ارتباطات
10.تحلیل رقبا
یک فروشنده حر فه ای همیشه پر انرژی و خوش برخورد و خنده بر روی لب هایش خواهد بود و اگر شما هم دوست دارید که کسب و کار خوبی را داشته باشید باید هنر فروش را داشته باشید.

جملات کلیدی فروش
اغلب فروشندگان به دنبال راهکار های برای فروش موفق می گردند اما مهم ترین دغه غه آنها پیدا کردن جملات کلیدی فروش است که به جان و قلب مشتری نفوذ پیدا کنند، فروشنده موفق بیشتر چنین سوالاتی را در ذهن خود پرورش می دهد؟
چه چیزی را به مشتری بگویم تا راضی به خرید بشود؟
چه کلمات و جملاتی به کار ببرم که تاثیر بیشتری بر ذهن مشتری داشته باشیم؟
چه سوالاتی باید از مشتری بکنم
این سوالات شاید به نظرتون پیش و پا افتاده باشد اما اگر یک فروشنده هر روز این سوالات را در ذهن خود مرور کند بیشترین و بهترین سود را خواهد برد.

چگونه یا چطور می توانم به شما کمک کنم؟
با این سوال به مشتری نشان می دهید که به فکر او هستید، و اگر واقعا به فکر او هستید این سوال را بپرسید در غیر این صورت نیت اتون فقط فروش محصول هست نه کمک کردن به مشتری این سوالات جواب نخواهد داد.

چه زمانی می توانیم شروع کنیم؟
با این سوال ذهن مخاطب را برای خرید فیزیکی آماده کردید،؛و می توانید به فروش تبدیل کنید. ( یک نوع افزایش اعتماد به نفس در فروش )
عنوان کردن مزیت با محدویت زمان

اگر امروز بخرید مزیت های زیادی برای شما خواهیم داد
اگر فروشنده مزیت های مالی و مکانی و زمان براش اجرا کند زودتر تبدیل به فروش می رسد.

پرسیدن نیاز یا مشکل مشتری
این سوال باعث می شود که مشتری به طور شفاف نیاز و خواسته خود را بیان کند. اینطوری شما بهتر می توانید تشخیص بدهید که چه پیشنهادی برایش بدید که برای رفع مشکل مشتری عالی باشد.

ما به صورت معمول این کار را انجام نمی دهیم اما…
95درصد کسب و کار ها این جمله جواب داده است. ( به طور مثال شما گارانتی و تعویض ندارید ولی می توانید برای اینکه مشتری را وفادار کنید 24 ساعت تست محصول و خدمات بهش در نظر بگیرید)
اول قانون فروش اتون را برایش بازگو کنید و بعد از آبشن استفاده کنید.

می توانم بپرسم که چرا از خرید منصرف شدید؟
یک فروشنده حر فه ای با طرح این سوال باعث می شود نیاز مشتری را بهتر شناسایی کرده و با پیشنهادی بهتر مشتری را منجر به خرید کند

کلام آخر
اگر شما بتوانید مزایای محصول و خدمات را در سه جمله اول به کار بگیرید دیگر نیاز نیست دنبال مشتری باشید. بدون چون و چرا مشتری شما رو انتخاب می کند.
پرسیدن سوالت قدرتمند نیز می تواند به شما کمک کندکه فروشنده حرفه ای باشید.

ممنون ازتون اگر نظر و پیشنهاد و تجربه خودتان با ما به اشتراک بزارید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *