توانایی فروش اصلی‌ترین مهارت لازم برای کسب‌و‌کار است. اشتیاق شما به کسب درآمد بیشتر باید قوی و قاطعانه باشد. همه‌ی ما برای کسب درآمد مشتاق هستیم، ولی لازم است برای کسب درآمد در هر حیطه ی کاری با تکنیک‌ها و نیز ترفندهایی برای افزایش فروش محصول و خدمات‌مان تا حدودی آشنایی داشته باشیم. اگر برای شما هم افزایش فروش محصولات و پیدا کردن مشتری کار دشواری به نظر می‌رسد، پیشنهاد می‌کنم تا انتهای این مقاله همراه ما باشید.
پندی از یک فروشنده
بعد از مدت‌ها، فَرش فروشی تصمیم گرفت برای شاگردش که سال‌ها نزد او کار می‌کرد، یک باب مغازه اجاره کند. شاگرد با انگیزه‌ی تمام، روزها مغازه را باز می‌کرد. ولی بعد از گذشت چند روز، شاگرد پیش استادش رفت و شروع کرد به گلایه کردن که تعداد مشتریانم اندک است و در مغازه‌ی من پرنده هم پر نمی‌زند.
بعد از دقایقی، استاد کلاهش را روی سرش گذاشت، دست شاگرد را گرفت و به او گفت: بیا با هم قدم بزنیم. در راه استاد گفت: «پسر جان! فروش یک تعهد است بین فروشنده و خریدار. پس بهتر است هر دو طرف در این رابطه حضور وجود داشته باشند. نکته‌ی دیگر این که به خاطر داشته باش کار فروشندگی را دست کم نگیری و بدانی که یک فروشنده فقط با در نظر گرفتن ترفندهایی برای افزایش فروش میتواند مدعی شود که فروش به معنای واقعی کار ساده‌ای است. یادت هست روزی که پیش من آمدی و گفتی شما چرا فقط فرش دستباف میفروشید؟»
شاگرد جواب داد: «بله اوستا، ولی چه ربطی به تعداد کم مشتریان من داره؟»
استاد فرش فروش گفت: «نکته همین جاست. تو باید آن‌قدر به مشتری نزدیک شوی که متوجه شوی علاقه و خواسته‌ی مشتری چیست؟ با این نکته‌های کوچک و ظریف است که می‌توانی فروشنده‌ی خوبی شوی.»
فروشنده کیست؟
همه‌ی ما فروشنده‌ی مادر‌زاد هستیم. تا حالا به کودکی که گرسنه است و گریه می‌کند دقت کرده‌اید؟
پدر‌و‌مادر به عنوان یک فروشنده به او غذا میدهند تا کم‌کم سن او بالاتر می‌رود، و این بار وقتی کودک گریه می‌کند، والدین به او نهیب می‌زنند که نق نزن. به این ترتیب گریه‌ی کودک سرکوب می‌شود و کم‌کم قضیه‌‌ی فروش هم از یاد او می‌رود.
اکثر معلمان دوران مدرسه، دانشگاه و حتی معلمان دینی هم یک فروشنده محسوب می‌شوند وقتی اطلاعات و آگاهی خود را به دیگران ارائه میدهند.
فروشنده‌ی واقعی کسی است که با روحیات مشتری خود آشنایی داشته باشد. او میتواند با استفاده از یک تیم حرفهای نبض بازار محصولات خود را در دست بگیرد.
ذهنیت فروشنده را می‌توان از جمله ترفندهایی برای افزایش فروش دانست. باید توجه داشته باشید که یک فروشنده لازم است در درون خود ذهنیتی از یک فروشنده خلاق و متعهد را بیافریند. به گفته‌ی امرسون کار را درست انجام دهید، آن وقت خواهید دید که قدرت در دستان شماست؛ یا طبق گفته‌ی ارسطو به گونه‌ای عمل کنید که گویی از پیش به هدف دلخواه خود رسیده‌اید، در این صورت است که به آن خواهید رسید.
پیشنهاد ویژه ما به شما: دوره عارضه‌یابی کسبوکارها
فروشندگانی که فکر می‌کنند با رقابت می‌توانند فروش خود را افزایش دهند، سخت در اشتباه هستند؛ زیرا هیچ وقت نباید بر اساس اصولی عمل کنند که دیگران ایجاد کرده‌اند. اصول و قوانین هر شرکت مانند تله‌ای است که مانع خلاقیت و جذب ایده‌های جدید می‌شود.
فروشندگان نباید در عرصه‌ی رقابت حضور داشته باشند؛ بلکه باید در راس لیست فروشندگان حیطه خود واقع شوند و فرمانروایی کنند. برای مثال، شرکت زیراکس با این ترفند به چنین موفقیتی رسید؛ تا جایی که دیگر کسی برای دستگاه کپی واژه کپی را به کار نمیبرد و همه می‌گفتند زیراکس گرفتم. این موضوع یعنی فرمانروایی مطلق در حوزه‌ی کپی.
اقدامات لازم قبل از فروش محصول یا خدمات
به داستان قبل برمی‌گردیم. استاد فرش فروش در ادامه به شاگردش گفت: «پسر جان! باید دقت داشته باشی که مشتری میهمان همیشگی تو است و نگهداری او برای مدت طولانی و برقراری رابطه‌ای قوی با او میتواند فروش تو را روز به روز افزایش دهد.»
با توجه به حرفهای استاد فرش فروش به این نکته کلیدی می رسیم که مشتری بزرگترین سرمایه برای یک فروشنده است و فروش مضاعف فروشنده منوط به داشتن مشتری دائمی و پر و پا قرص است که در بین همه رقبا و در بدترین شرایط هم آن را انتخاب می‌کند.
یکی از تکنیک‌های فروش این است که فروشنده قبل از فروش محصول از خود سوال کند آیا محصول من نیاز مشتری را مرتفع می کند یا نه؟ و یا با توجه به کیفیت محصول قیمت منصفانه‌ای انتخاب کرده است یا نه؟
عادی بودن و پا را فراتر از آن گذاشتن میتواند به عنوان یکی دیگر از ترفندهایی برای افزایش فروش به‌کار رود. در سال 2008 شولتر موسس استارباکس به دلیل رکود اقتصادی، کمتر هزینه می‌کرد؛ مثلا مانند دیگر مدیران آن کشور، شعبه‌های کم بازده را جمع کرد. ولی تفاوت او زمانی بروز کرد که او از این عادی بودن پا را فراتر گذاشت و به نقاط مختلف کشورش سفر کرد. او با حامیان استارباکس دیدار کرد و نظر قهوه دوستان را جویا شد.
با این شیوه شولتز متوجه شد چطور میتواند مشتریان استارباکس را از خود راضی نگه دارد و بازخورد مشتریان از محصولاتش را بررسی کند. این چنین رشد قدرتمند استارباکس در نمودارهای بورس، مورد توجه قرار گرفت.
با توجه به این مثال، اگرچه استارباکس جزء اقلام ضروری خانواده‌ها نبود ولی در زمان کاهش و رکود اقتصادی، این محصول با کیفیت، رشد فزاینده‌ای داشت که مرهون تلاش و خلاقیتهای فوق‌العاده شولتز و بازدیدهایش بود که او را از مدیری عادی به مدیری موفق تبدیل کرد.
این دو روش که در بالا ذکر شد به فروشنده کمک می‌کند تا روی مشتری بیشتر متمرکز شود و اساس یک رابطه محکم با اقدامات زیر را پایه‌ریزی کند:
1.شناسایی مشتری و نیاز او
- گردآوری اطلاعات خریدار از لحاظ وضعیت مالی او
- تبدیل مشتری بالقوه به بالفعل با استفاده از بالا بردن اطمینان مشتری از خود فروشنده و محصول
استراتژی‌های قوی جذب مشتری در ترفند فروش موفق
4 ثانیه اول مهمترین زمانی است که فروشنده میتواند مشتری را جذب کند.
استاد فرش فروش در پاسخ به پرسشی که شاگردش در ابتدای مقاله از او پرسید پاسخ داد: «دلیل این که من فقط فرش دست‌بافت می‌فروشم این است که بعد از گذشت این همه سال مشتری خودم را شناخته‌ام و میدانم نیاز مخاطب من چیست و او بیشتر از چه کارهایی استقبال می‌کند؟
با توجه به گفتگوی استاد فرش فروش و شاگرد، متوجه می‌شوید برای شروع کار فروشندگی باید نکاتی را در نظر بگیرید که به عنوان ترفندهایی برای افزایش فروش به کار می‌رود. در ادامه، این موارد را به اختصار بیان میکنیم.
۱. شناخت آواتار مشتری
آواتار یا همان شخصیت‌شناسی مشتری از ارکانی است که در راس کار فروش قرار دارد. آشنایی با علایق و دغدغه‌های مشتری میتواند پروسه‌ی فروش را به نوعی سازماندهی کرده و آن را آسان جلوه دهد.
با ارزش نهادن به مشتری میتوانید او را مشتری وفادار خود کنید. در واقع فروشنده به نوعی با به کار بردن جملاتی مانند: ما می‌توانیم به شما مشاوره دهیم و یا پیشنهاد ما این است…، میتواند خود را به عنوان مشاوری حرفهای در حیطه‌ی خود نشان دهد. با این روش مشتری احساس نزدیکی بیشتری با فروشنده می‌کند و به طور ناخودآگاه مشتاق خرید محصول او می‌شود.
۲. صبوری
شاگرد در ادامه‌ی صحبت استاد گفت: «اوستا! شناخت این کارها زمان‌بر است.» استاد فرش فروش نگاهی معنادار به شاگرد کرد و گفت: «اگر به‌دنبال یافتن ترفندهایی برای افزایش فروش هستی، بدان که لازمه‌ی آن داشتن سعه‌ی صدر و صبوری است.»
۳. تمرکز روی چرایی خرید مشتری
فروشنده با در نظر گرفتن علت خرید کردن مشتری میتواند بهترین پیشنهاد را به مشتری بدهد تا او از خرید خود راضی باشد. این امر محقق نمی‌شود مگر با یادگیری دوره‌های فروش و جذب مخاطب.
۴. تیز باشید
فروشنده باید موقع جذب مشتری آن‌قدر حرفهای عمل کند که مشتری هنگام خرید احساس کند که در گفتگو با او وقتش هدر نرفته‌است.
۵. نوشتن دیالوگ‌های خود با مشتری
فروشنده باید دیالوگ‌های خود را با مشتری به صورت متنی منسجم بنویسد به گونه‌ای که این متن ساده و جذاب باشد و جزئیات محصول بدون اغراق در آن ذکر شده باشد. سپس این متن را حفظ کند و در برخورد اول خود با مشتری بدون استفاده از کاغذ، آنها را بیان کند.
۶. داشتن مهارت و تخصص
فروشنده‌ی قوی با کسب مهارت در حیطه‌ی کاری خود میتواند مشتری را به خود جذب کند. از آنجا که مشتری باهوش است، خیلی سریع متوجه مبتدی بودن و یا متخصص بودن فروشنده می‌شود.
۷. لحن و زبان بدن
یک فروشنده‌ی حرفهای یکنواخت صحبت نمی‌کند و هیجان خود را در شروع معامله نشان می‌دهد. به عنوان مثال، دست دادن گرم با مشتری در ابتدای فروش تاثیرگذار است. قدرت ارتباط چشمی ۱۰ برابر بیشتر از قدرت کلامی است و مشتری ۲۴ ثانیه طول میکشد شما را برانداز کند. پوشیدن لباس مناسب نیز از دیگر مواردی است که به عنوان ترفندهایی برای افزایش فروش به کار می‌رود، و این موضوع در زبان بدن فروشنده بسیار موثر است.
اسب تان را پشت گاری نبندید
به نظر شما رضایت مشتری تا چه اندازه اهمیت دارد؟
شاید تعجب کنید ولی از دیدگاه گرنت گاردون رضایت مشتری چندان اهمیتی ندارد. از نظر او قبل از کسب رضایت مشتری باید روی کسب توجه و افزایش تعداد مشتریان تمرکز کنید. جلب توجه مشتری به منظور یکی دیگر از ترفندهایی برای افزایش فروش در‌نظر گرفته می‌شود که سبب افزایش مشتریان می‌شود؛ زیرا در این صورت میتوانید به مشتریان خدمات بی‌شماری ارائه دهید.
برای وضوح این مورد توجه شما را به این جلب می‌کنم که وقتی بسته‌ای دیر به دست مشتری می‌رسد، شما فقط یک مشکل دارید؛ ولی وقتی در طول روز حتی یک مشتری هم ندارید که محصول شما را خریداری کند، این بزرگترین معضل است. به این دلیل، از دیدگاه گرنت گاردون جذب مشتری به مراتب مهمتر از کسب رضایت مشتری است.
تکنیک‌ها یا ترفندهایی برای افزایش فروش بیابیم
آگاهی داشتن از تکنیک‌های فروش میتواند راهگشایی برای کلیه فروشندگان باشد که در ذیل این مطلب به آنها اشاره میکنیم:
1.مزایای محصول را بفروشید
یک فروشنده‌ی ماهر قبل از فروش باید لیستی از تمام مزایای محصولش را که خوشایند مشتری است، تهیه کند؛ زیرا مشتریان در ابتدا تمرکزشان بر مزایای محصول است نه خود محصول.
2.مشکل مشتری را به وضوح شناسایی کنید
یکی دیگر از تکنیک‌های چشمگیر که به عنوان ترفندهایی برای افزایش فروش به کار می‌رود این است که فروشنده‌ی موفق برای داشتن فروش بالا و بهینه لازم است معضل مشتری خود را در زمان خرید بررسی کند تا مشتری با طیب خاطر محصول مورد نظرش را خریداری کند. با تحقیق درباره چالشهای مشتری و نحوه‌ی غلبه بر آن، فروشنده میتواند فروش خود را افزایش دهد.
3.تماس با مشتری
بعد از اینکه مشتری محصول شما را دید و خریداری نکرد، میتوانید با او تماس مجدد بگیرید و به این نحو او را از مشتری بالقوه به مشتری فعال و بالفعل تبدیل کنید.
4.انتخاب قیمت مناسب
فروشنده با انتخاب قیمت متناسب می تواند در مقابل رقبای خود حرفی برای گفتن داشته باشد و نظر مخاطب و مشتری را به محصول خود جلب کند.
5.به کارگیری تکنیک‌های مذاکره
برای مذاکره‌ی سازنده و پرسود بین فروشنده و مشتری، اولین گام آمادگی فروشنده در مذاکره و فنون آن است. گام بعدی پرسیدن سوالات کاربردی از مشتری و صبوری در پاسخ دادن به او است.
6.عاشق کار فروشندگی باشید
شاید شما هم شنیده باشید که از قدیم گفته‌اند در هر کاری باید دل به کار بدهید تا به نتیجه مطلوب برسید. دوست داشتن کار به نوعی بهترین ترفند فروش موفق است. فروشنده با این روش تمایل بیشتری به کمک کردن به مشتری پیدا می‌کند و رویه‌ی کار خود را متعهدانه به مشتری توضیح می‌دهد و این‌گونه فروش برایش آسان می‌شود.
پیشنهاد‌هایی جهت افزایش روز افزون فروش و ترفند فروش موفق
-
در امر فروش محصول پیشنهاد می‌شود از بازاریابی محتوایی و رسانه‌های اجتماعی (سوشال مدیا) استفاده کنید
برای اینکه به مشتریان مزیت محصول‌تان را نسبت به رقبای خود نشان دهید تا فروش فزاینده‌ای داشته باشید بهتر است از انواع بازاریابی محتوایی و رسانه‌های اجتماعی استفاده کنید. با ایجاد یک استراتژی قوی میتوانید ارتباطی حول محور محرکهای تجاری مشتریان داشته باشید.
-
افزایش ارزش سبد خرید و تعداد دفعات خرید
با توجه به این که فروش برای مشتریان فعلی آسان‌تر است، پیشنهاد بعدی این است که به دنبال مکمل‌هایی باشید که از طریق آنها بتوانید به فروش خود اضافه کنید. مثلا اگر آن شاگرد فرش فروش مشتری خود را به درستی شناخته بود و از دغدغه‌های او آگاهی داشت، می‌دانست مشتریانی که خریدار فرش هستند، بالطبع طالب اقلام دیگر فرش از قبیل پادری فرشی و یا پشتی‌های فرشی تزئینی هم هستند؛ پس می‌توانست آنها را به عنوان مکمل کنار فرش‌های خود برای جذب مشتری بیشتر و افزایش فروش قرار دهد.
-
به جنگ گمنامی بروید
افراد با نوشتن کتاب یا مقاله و فروش برند معتبر می‌توانند کارهای ایده‌آلی انجام دهند تا در ذهن مخاطبین به بهترین شکل تداعی شوند و به هدف خود که مشهور شدن است برسند. پس برای این کار باید تلاش ۱۰ برابری داشته باشند و در همه جا حضور فعال داشته باشند. با این شیوه می‌توانند بیشتر دیده شوند و مشتریان محصول خود را پیدا کنند و فروش مضاعفی را برای خود رقم بزنند.
-
یادگیری ترفند فروش موفق
در انتهای این مقاله پیشنهاد میکنیم به عنوان فروشنده‌ی واقعی با آموزش ترفندهایی برای افزایش فروش محصول بیشتری را بفروشید. حتی زمانی که بازار محصول شما راکد است و کارمندان فروش خود را تعدیل کرده‌اید، در این برهه خودتان به تنهایی میتوانید با استفاده از دانسته‌هایی که جمع آوری کرده‌اید فقط با ساختن ویدئو و یا تولید محتوای متنی و صوتی محصول‌تان را تبلیغ کنید.
5. انتقاد نشانه موفقیت است
یک فروشنده‌ی متبحر و حرفهای انتقاد مشتریان قبلی را با اشتیاق پذیرا می‌شود؛ زیرا کسانی که یک روز شما را مورد انتقاد قرار میدهند، روز دیگر شما را به دلیل رشد فزاینده‌تان مورد تحسین قرار خواهند داد. در واقع شما از انتقادات پله هایی برای پیشرفت خود در زمینه‌ی فروش ساخته‌اید.
سخن پایانی
در نتیجه، با پذیرش انتقاد دیگران میتوانید رویه‌ی خود را تغییر دهید. مانند تغییری که استیو جابز قبل از کپی برداری رقبا در اپل ایجاد کرد. او از انتقاداتی که مشتریان قبلی از کیس‌های کامپیوتری او گرفته‌بودند سکویی ساخت برای تولید گوشی‌های اپل.
شاگرد فرش فروش با استفاده از عواملی که ما در این مقاله به عنوان ترفندهایی برای افزایش فروش نام بردیم؛ بعد از مدتی توانست مشتریان بیشتری را جذب کند و در زمینه‌ی فروش رشد ویژه‌ای کند.
حالا شما دوست عزیز! چه محصول آماده‌ای برای فروش دارید؟ با توجه به مقاله پیش‌رو شما چه تکنیک‌ها و ترفندهایی برای فروشندگی خود در نظر گرفته‌اید؟
منابع و مآخذ:
فوق ستاره فروش شوید: برایان تریسی/ مترجم علی معتمدی
قانون 10 برابری: گرانت گاردون / فائزه هاشمی
دانشکده کسب و کار: رابرت کیوساکی. شارون. ال. لکتر / مترجمان: آسو حیدری . روح الله محمودی
https://alobiz.com/blog/Tricks-to-increase-sales
