از کسبوکار خود راضی نیستید؟ حس می‌کنید بازار سیاه شده و بی‌رونقی‌اش گریبان شما را هم گرفته؟ قصد داشتید امسال چقدر بفروشید؟ مهمترین هدف شما برای فروش بیشتر چه بود؟ هنوز به اهداف پیشین خود متهعد هستید و به خودتان قول داده‌ایدکه بالاخره کار را تمام کنید؟
اگر پاسخ‌تان مثبت است، بدانید که تنها نیستید. افراد بسیاری در چرخه‌ی هدف‌گذاری گیر کرده‌اند، آنها هدف نهایی خود را فراموش می‌کنند یا آن را کامل نمی‌کنند، و دوباره همان اهداف را با عزم مجدد (اما موقت) برای خود تعیین می‌کنند.
من به شما پیشنهاد می‌دهم این چرخه را بشکنید. در این مقاله شما را قدم‌به‌قدم با فرآیند هدف‌گذاری فروش آشنا می‌کنم و درکنارتان هستم تا از کسب‌وکارتان بیشترین بهره را ببرید.
هدف‌گذاری فروش چیست؟
هدف‌گذاری یا استراتژی فروش، فرآیند شناسایی مشتریان و تعیین راه‌های موثر برای تبلیغ محصولات و خدمات به آنهاست. این استراتژی ممکن است به فروشندگان کمک کند تا به اهداف فروش خود برسند.
هدف‌گذاری فروش: مزایا و نحوه‌ی ایجاد یک استراتژی
همه‌ی فروشندگان می‌دانند تبدیل مشتری به خریدار واقعی به چیزی بیشتر از شانس نیاز دارد. هدف‌گذاری فروش برای سازمان‌ها همان استراتژی متفکرانه‌ی شناخت مشتری و فروش محصولات به آنها است. استفاده از این استراتژی ضمن صرفه‌جویی در بودجه تبلیغاتی به شما اطمینان می‌دهد که به مخاطبان مناسب دسترسی خواهید داشت.
انواع هدف‌گذاری فروش
هدف‌گذاری فروش ورودی: با هدایت مشتریان بالقوه به وب‌سایت شما و ایجاد تجربیات شخصی‌سازی شده برای کاربر انجام می‌شود. در این روش مشتریان از طریق مطالب غیرفعال مانند پست‌های وبلاگ و رسانه‌های اجتماعی با محصول شما آشنا می‌شوند. سپس با نزدیک شدن به فروشندگان شما، خرید می‌کنند.
هدف‌گذاری فروش خارجی: در این روش فروشندگان به شکل سنتی با افراد تماس می‌گیرند. آنها مشتری‌هایی را که به احتمال زیاد به محصول علاقه‌مند هستند شناسایی می‌کنند و می‌کوشند محصولات را از طریق تماس سرد و بازاریابی ایمیلی بفروشند.
چرا باید استراتژی هدف گذاری فروش را اجرا کنید؟
استراتژی هدف‌گذاری فروش تنها یکی از ساختارهایی است که می‌تواند به تیم شما کمک کند تا آمار را تغییر دهید و از سهمیه‌ی فروش فراتر روید.
مزایای هدف‌گذاری فروش عبارتند از:
خط لوله بهینه شده: خط لوله فروش از لحظه‌ی آغاز کار تا بسته‌شدن معامله نهایی را شامل می‌شود. بهبود هر مرحله از این خط لوله به فروشنده کمک می‌کند که با فروش بیشتر بتواند درآمد آینده‌ی خود را پیش‌بینی کند. استراتژی هدف‌گذاری فروش به شما اجازه می‌دهد تا تعداد زیادی سرنخ واجد شرایط را در بالای خط لوله تولید کنید، بقیه مراحل به نوبه خود موفق‌تر خواهند شد.
نرخ‌های فروش پایانی بالاتر: شما با هدف‌گذاری فروش، در نهایت به نرخ‌های فروش پایانی بالاتری می‌رسید.
تجارب بهتر مشتری: سازمان‌هایی که با هدف‌گذاری فروش پیش می‌روند، درک بهتری از مشتریان خود دارند. این اطلاعات به ساخت تجربه‌ی بهترِ مشتری کمک می‌کنند. تجربه‌ی مطلوب مشتری، به پیشنهاد منحصر به فرد یک شرکت، ارزش و بها می‌بخشد.
فرصت‌های بیشتر برای فروش و فروش متقابل: استراتژی هدف‌گذاری فروش به سازمان‌ها کمک می‌کند روی فرصت‌های فروش و فروش متقابل سرمایه‌گذاری کنند. این نوع فروش به جای تخصیص منابع برای جذب مشتریان جدید، موجب فروش بیشتر می‌شود.
افزایش بهره‌وری: استراتژی هدف‌گذاری فروش با بهینه‌سازی زمان صرف شده برای کارهای دیگر – به ویژه ارتباط با مشتریان – عملکرد شما را سازنده‌تر می‌کند. یک استراتژی هدف‌یابی فروش مشتریان بالقوه را به خرید ترغیب می‌کند، بر فرهنگ تیم شما تاثیر می‌گذارد و روحیه‌ی مسئولیت‌پذیری و همکاری را افزایش می‌دهد.
نحوه پیاده سازی هدف گذاری فروش
از این مراحل برای یادگیری نحوه پیاده‌سازی هدف‌گذاری فروش در سازمان خود استفاده کنید:
1- مخاطب خود را انتخاب کنید
مشخص کنید کدام مشتریان بیشتر از محصول یا خدماتی که می‌فروشید سود می‌برند. محصول خود را از دیدگاه مشتری تجزیه و تحلیل کنید و تصمیم بگیرید چه چیزی به آن ارزش می‌دهد، مانند ویژگی‌های خاص، عملکرد یا سایر امکانات.
2- قلمرو خود را مشخص کنید
بعد از شناخت مشتریان باید بدانید کجا می‌توانید آنها را پیدا کنید. دریابید مشتریان شما بیشتر وقت‌شان را (چه به صورت مجازی و چه در دنیای واقعی) کجا می‌گذرانند و اخبار خود را چگونه دریافت می‌کنند؟
اگر رسانه‌های چاپی مانند مجلات و روزنامه‌ها را ترجیح می‌دهند یا در نمایشگاه‌ها و جشنواره‌ها وقت می‌گذرانند، می‌توانید به عادات رسانه‌های اجتماعی و پلتفرم‌های مورد علاقه‌ی آنها توجه کنید. آشنایی با فضاهای موردپسند مشتریان راهنمای خوبی برای تعیین استراتژی هدف ایده‌آل است؛ همچنین کمک می‌کند در مکان‌هایی مناسب، با معرفی خود، محصول یا خدمات‌تان را در معرض دید بیشتر قرار دهید.
3- اهداف خود را تعیین کنید
اهداف فروش را برای کمک به اهداف استراتژیک خود انتخاب کنید. ممکن است سودی را که می‌توانید از فروش محصولات به دست آورید یا ارزش مادام العمر مشتری را پیش از جلسات مشاوره در نظر بگیرید. بهتر است یک روش مرتب‌سازی مشتری، برای گروه‌بندی مشتریان بر اساس هدف آنها در نظر بگیرید.
گروه‌بندی مشتریان به شما کمک می‌کند تا بفهمید کدام یک از آنها ارزش مادام العمر مفیدی دارند (به طور مداوم از شما خرید می کنند) و چرا به شما وفادارند؟
4- استراتژی هدف خود را توسعه دهید
برای یافتن 20 درصدِ مشتریان برتر خود، اهداف و مشتریان‌تان را اولویت‌بندی کنید. این رتبه‌بندی کمک می‌کند تصمیمات راهبردی آگاهانه‌تری بگیرید. از یک دفتر بزرگ برای ثبت و محاسبه متغیرهایی مانند درآمدزایی، پتانسیل و سایر عواملی که بر خرید آنها تأثیر می‌گذارد، استفاده کنید.
5- برنامه‌ریزی کنید
تصمیم بگیرید که راهکار خود را با مشتریان واقعی فعلی و بالقوه چگونه اجرا کنید. انتخاب کنید که:
آیا می‌خواهید تماس‌های فروش برقرار کنید؛
جلسات حضوری راه بیندازد؛
کمپین های تبلیغاتی ایجاد کنید؛
یا با ترکیبی از چند روش به نتیجه‌ی مطلوب برسید.
هنگام ایجاد بازار و هدف‌گذاری فروش، به این فکر کنید که چرا محصول یا خدمات شما، برای مشتری مفید است، و چرا آنها باید از شما یا دیگری خرید کنند.
6- داده‌ها را ردیابی کنید
پس از فروش، داده‌های موجود برای هر مشتری را دنبال کنید تا رکورد موفقیت فروش را حفظ کنید. با این روش می‌توانید استراتژی‌های هدف‌گذاری فروش آینده را برنامه‌ریزی کنید و بفهمید که کجا و چگونه بر هر مشتری تأثیر می‌گذارید.
این روش به صورت عددی نشان می‌دهد چگونه یک مشتری، از نظر حجم سفارش یا تعداد دفعات و درآمد، برای سازمان شما سودمند است. داشتن این اطلاعات برای هر مشتری به شما کمک می‌کند از نمونه‌های واقعی در زمینه فروش برای مشتریان جدید استفاده کنید و اطلاعات واقعی در مورد کسبوکار خود به‌دست‌آورید.
چگونه از هدف‌گذاری فروش استفاده کنیم؟
هنگام اجرای هدف‌گذاری فروش با سازمان خود از این نکات استفاده کنید:
پروفایل مشتری بسازید
ساخت پروفایل مشتری به شناخت مشتری ایده‌آل کمک می‌کند. در هر پروفایل به این اطلاعات نیاز دارید:
رده سنی
اقدامات مشترک
منافع
ظاهر فیزیکی
کانال‌های ارتباطی ترجیحی
عادات خرید
ترجیحات خرید
پاسخ به استراتژی های بازاریابی
انجام تحقیقات پیشینه
از اطلاعات مربوط به مشتریان فعلی خود برای تعیین نحوه استفاده بهینه از هدف‌گذاری فروش برای مشتریان جدید استفاده کنید. با نمایندگان خدمات مشتری و تیم‌های پشتیبانی خود صحبت کنید تا متداول‌ترین نکات بازخوردی را که دریافت می‌کنند، درک کنید. همچنین می‌توانید مستقیماً با مشتریان صحبت کنید.
محدوده‌ی هدف خود را مشخص کنید
به جای بازاریابی برای همه بر فروش هدفمند تمرکزکنید. با این کار زمان بیشتری را صرف استراتژی‌های متناسب با نیازهای گروه می‌کنید. برای هر مخاطب هدف، یک استراتژی هدف‌گذاری فروش ایجاد کنید. آنها را به طور جداگانه اجرا کنید. از مهمترین اهداف خود شروع کنید.
روی مهم ترین مشتریان خود تمرکز کنید
اگر برای ایمن سازی تجارت با یک شرکت یا مشتری مهم کار می کنید، زمان و تلاش بیشتری برای رفع نیاز آنها اختصاص دهید. بهتر است با ایجاد تغییراتی در برنامه خود، جلسات را برای انطباق با آنها جابجا کنید. با این روش در هدف‌گذاری فروش موفق‌تر خواهید بود.
از نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری استفاده کنید
سرمایه گذاری در یک برنامه مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) را در جدی بگیرید. چون به شما این امکان را می‌دهد که سرنخ‌های فروش خود را به بهترین شکل سازماندهی کنید. CRM به شما اجازه می‌دهد تصمیمات هدفمند منسجم‌تری بگیرید، متغیرها یا ویژگی‌هایی را به سرنخ‌های خاص اختصاص دهید و مسیر فروش مشتریان را دنبال کنید. می‌توانید از داده‌های این نوع نرم‌افزار برای مقایسه آنها با پروفایل‌های مشتریان خود استفاده کنید و ببینید کدام یک به موفقیت‌های طولانی‌مدت منجر می‌شود.
نحوه انتخاب اهداف فروش مناسب
روش شما برای تعیین اهداف فروش، منحصر به نیازها، اهداف تجاری و نقاط قوت شرکت شما خواهد بود.
صرف نظر از روشی که در نهایت اهداف فروش خود را اولویت بندی می‌کنید، ضروری است که این کار را به شیوه‌ای مبتنی بر داده انجام دهید. در واقع، اکثر فروشندگان به خوبی می‌دانند استفاده از داده‌ها در تعیین هدف‌گذاری فروش و اندازه‌گیری پیشرفت چقدر اهمیت دارد. با این حال، تنها تعدادکمی از آنان به طور فعال این کار را انجام می‌دهند.
اگر مطمئن نیستید از کجا شروع کنید، سعی کنید برخی از اطلاعات جمعیتی ضعیف را در مورد مشتری ایده‌آل خود تعریف کنید. اطلاعاتی مانند اندازه شرکت، سن، جنسیت، موقعیت مکانی، تحصیلات و آموزش، درآمد و عنوان شغلی، همگی در آرایش مشتری کامل شما نقش دارند. در حقیقت اساسی‌ترین راه برای انجام این کار، تجزیه و تحلیل پایگاه داده مشتریان فعلی شما است.
1. نمایه مشتری ایده آل خود را بسازید (ICP)
شناسایی دموگرافیک‌هایی که به احتمال زیاد نشان‌دهنده یک خریدار مناسب هستند (شروعی عالی در ایجاد نمایه مشتری ایده‌آل (ICP) )
ICP یک سند منعطف است که در طول زمان با رشد کسبوکار شما تغییر می‌کند. برای انجام این کار در اولین تلاش، استرس نداشته باشید. دقت شما در مراحل ابتدایی این فرآیند باید بر جمع‌آوری و تجزیه و تحلیل داده‌های خریدار برای اصلاح مشخصات متمرکز شود. با به دست آوردن مشتریان بیشتر، ICP شما اصلاح می‌شود و توسعه می‌یابد.
2. پرسونای خریدار ایجاد کنید
سلیقه‌ی همه افراد داخل ICP یکسان نیست. ممکن است رویکرد فروشی که برای یک خریدار جواب می‌دهد برای خریدار دیگر مناسب نباشد. به همین دلیل مهم است که ICP خود را با استفاده از پرسونای خریدار تقسیم کنید.
شناخت دقیق از خریدار شما را به تعیین استراتژی هدف‌گذاری فروش خاص، تولید محتوا و تعیین ارزش‌های مهم‌تری وامی‌دارد که در نهایت به خرید هر خریدار منحصربه‌فرد ختم می‌شود.
3. نقشه راه فروش خود را ترسیم کنید
پس از تعریف ICP و پرسونای خریداران، باید روند فروش خود را ترسیم کنید. آرزوی بهتر شدن، بهترین راه سوق دادن خود به سمتی است که می‌خواهید بروید. نشستن و ترسیم اهداف زندگی شما را در مسیر سریع موفقیت قرار می‌دهد.
در این نقشه باید نارضایتی‌های خریداران و راه‌های رسیدگی به آنها وجود داشته باشد. این نقشه به مدیریت فروش و نمایندگان کمک می‌کند تا بدانند دقیقاً چگونه، چه زمانی و چرا هر نوع خریدار را هدف قرار می‌دهند.
4. چگونگی جذب مخاطب را مشخص کنید
پس از شناسایی بهترین سرنخ‌های مناسب خود، و مشخص کردن اینکه دقیقاً با آنها چه کاری باید انجام دهید، اکنون می‌توانید در وهله اول درباره نحوه جذب آنها استراتژی داشته باشید.
استراتژی‌های تولید سرنخ ورودی می‌تواند به‌ویژه برای فروشندگان B2B امروزی مؤثر باشد و اشکال مؤثری دارد.
فروش اجتماعی از طریق پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی مانند لینکدین و فیس‌بوک می‌تواند راهی قدرتمند برای دستیابی به مشتریان واجد شرایط و درگیر باشد.
5. سیگنال‌های خرید را شناسایی و اولویت بندی کنید
همانطور که در مسیر هدف‌گذاری فروش قرار دارید، داده‌های هدفمند خرید را جمع‌آوری کنید. این فرآیند به شما کمک می‌کند در مراحل مختلف فروش منظم باشید.
6. اندازه گیری، تجزیه و تحلیل، پالایش، و بهینه سازی
در این مرحله، تمام چرخ‌های دستگاه فروش باید در حال حرکت باشند. استراتژی‌های هدف‌گذاری فروش و فرآیند فروش شما آماده و اجرا می‌شوند و داده‌ها به راحتی در دسترس هستند. به جمع‌آوری و تجزیه و تحلیل داده‌ها ادامه دهید و از آنها برای تطبیق فرآیندهای خود تا زمان فروش استفاده کنید.
بهترین ابزار هدف‌گذاری فروش کدامند؟
تعداد تقریباً نامحدودی از پلتفرم‌ها و نرم‌افزارها برای تسریع و بهبود فرآیند هدف‌یابی فروش وجود دارد. اگر بتوانید از فنآوری موجود در این ابزارها استفاده کنید، احتمالا جستجو و هدف‌گیری شما تقریباً نامحدود است.
در اینجا فقط چند مورد از ابزارهای هدف‌گذاری فروش مورد علاقه ما در بازار آورده شده است:
ناوبر فروش لینکدین
LinkedIn Sales Navigator به سرعت به یکی از ابزارهای پرفروش در بازار تبدیل شده است. این نرم‌افزار از قدرت پلتفرم عظیم رسانه اجتماعی همنام خود برای انجام جستجوهای اکتشافی پیشرفته و دسترسی هدفمند به سرنخ های واجد شرایط استفاده می‌کند.
ZoomInfo
ZoomInfo جامع‌ترین پایگاه داده کسبوکار دنیا را با فناوری پیشرفته ترکیب می‌کند تا از ابتدا تا انتها به استراتژی هدف‌گذاری فروش شما حمله کند. این نرم‌افزار می‌تواند برنامه‌ریزی قلمرو، امتیازدهی سرنخ، کمپین‌های جستجو و موارد دیگر را مدیریت کند.
بله
Yesware به فروشندگان کمک می‌کند با مشتریان ارتباط بیشتری برقرار کنند و معاملات بیشتری را شکل دهند. پلتفرم Yesware با ویژگی‌هایی مانند قالب‌های ایمیل، ردیابی پیوست‌ها، گزارش‌دهی و تجزیه و تحلیل دقیق، به متخصصان فروش این امکان را می‌دهد تا ببینند کدام محتوا و استراتژی‌های ارتباطی واجد شرایط‌ترین مشتریان بالقوه‌شان را به حرکت در می‌آورد.
چگونه اهداف هدف فروش را اندازه گیری کنیم؟
ما قبلاً در مورد اهمیت داده‌ها در استراتژی هدف فروش شما صحبت کرده‌ایم. اما تشخیص اینکه کدام معیارها در مورد هدف‌گذاری فروش مهم‌تر هستند، دشوار است.
معیارهای رایج و شاخص‌های کلیدی عملکرد
تعداد مخاطبین جدید اضافه شده: به تیم شما این حس خوب را می‌دهد که چقدر ICP آنها در شناسایی تعداد مناسبی از مشتریان بالقوه مناسب موثر است.
تعداد شماره گیری‌ها، ایمیل‌ها یا مکالمات: ردیابی بهره‌وری نمایندگان شما جنبه مهمی از دستیابی به اهداف هدف‌گذاری فروش است. نمایندگان باید به طور مکرر و معتبر به هم متصل شوند تا سرنخ ها را در خط لوله فروش جابجا کنند.
تعداد جلسات رزرو شده: برای بستن یک معامله به طور متوسط پنج بار پیگیری لازم است. به همین دلیل بسیار مهم است که فروشندگان حتی پس از اولین تماس تعامل خود را حفظ کنند. تعداد جلسات رزرو شده به تیم شما این حس خوب را می‌دهد که چگونه نمایندگان پس از تماس اولیه به طور موثر به دنبال سرنخ‌ها هستند.
فرصت‌ها بر اساس مرحله: ردیابی فرصت‌های خود بر اساس هر مرحله به شما کمک می‌کند تا ناکارآمدی‌های خاصی را در چرخه فروش مشخص کنید.
میانگین ارزش مشتری: هدف از استراتژی‌های هدف فروش، توانمندسازی فروشندگان برای بستن معاملات بیشتر و بزرگتر است. اگر استراتژی شما موثر باشد، میانگین ارزش مشتری (ACV) شما باید در طول زمان افزایش یابد.
طول چرخه فروش: هرچه زمان چرخه فروش کوتاه‌تر باشد، معاملات بیشتری انجام می‌شود. همه چرخه‌های فروش یکسان ایجاد نمی‌شوند. برای مثال، شرکت‌های سازمانی معمولاً چرخه‌های طولانی‌تری نسبت به شرکت‌های B2C دارند. تعداد روزها مهم نیست که آیا این فرآیند تا حد ممکن اصلاح و کوتاه شده است یا خیر. این معیار را دنبال کنید تا ببینید به طور کلی فرآیند شما چقدر کارآمد است.
هزینه جذب مشتری: اگر پول بیشتری برای جذب مشتریان جدید نسبت به قراردادهای آنها خرج می‌کنید، وقت آن است که در استراتژی هدف‌گذاری فروش خود تجدید نظر کنید. ردیابی این معیار فروش مشخص می‌کند که آیا استراتژی شما مقیاس‌پذیر است یا خیر.
پاداش: مجموعه ابزارها و ویژگی‌های فروش Yesware به تیم‌های فروش کمک می‌کند تا استراتژی‌های هدف‌یابی فروش قوی و مؤثری ایجاد کنند.
نحوه پیاده سازی هدف‌گذاری فروش
پرسونای مخاطب خود را انتخاب کنید
قلمرو خود را انتخاب کنید
اهداف خود را تعیین کنید
استراتژی هدف خود را توسعه دهید
یک طرح ایجاد کنید
داده ها را ردیابی کنید.
در پایان
فرآیند هدف‌گذاری فروش نه تنها باید یک خط لوله سالم و پر از سرنخ را برای فروشندگان فراهم کند، بلکه آنها را قادر می‌سازد تا مجموعه سرنخ‌های موجود را غربال و رتبه‌بندی کنند تا به راحتی اهداف اولیه را بشناسند.
در نهایت، استراتژی هدف‌گذاری فروش با گام‌های ویژه و قابل اجرا و طرح پیشنهادات محتوا یا سایر نیازهای منحصربه‌فرد شخصیت خریدار، آنها را جذب می‌کند.
منابع
https://www.lucidchart.com/blog/7-steps-to-creating-better-goals
https://www.betterup.com/blog/how-to-set-goals-and-achieve-them
https://www.indeed.com/career-advice/career-development/sales-targeting
