21 راهکار در تقویت استراتژی فروش
هر کسی چیزی برای فروش دارد و آن می‌تواند محصول، خدمات و یا اطلاعات ارزشمند باشد. تنها روش در داشتن یک بیزینس موفق، جذب مشتری، افزایش فروش به آن‌هاست. شما نمی‌توانید انتظار داشته باشید مشتری‌ها به صورت اتفاقی با محصولات شما آشنا شوند و از شما خرید کنند؛ در واقع افزایش فروش به صورت اتفاقی رخ نمی‌دهد؛ بلکه در نتیجه‌ی طراحی روش‌های هوشمندانه برای فروش و توسعه‌ی آن‌هاست.
در راستای افزایش فروش یه خصوص فروش آخرسال شما باید تعداد مشتریان، موجودی انبار و هم‌چنین کیفیت اطلاع‌رسانی و تبلیغات را ارتقا دهید. به یاد داشته باشید اگر هر یک از موارد فوق حتی ذره‌ای بهبود پیدا کند، تاثیر خود را در روند فروش به صورت چشمگیری نشان خواهد داد.
در ادامه‌ی مقاله به بیست‌ویک راهکار در جهت توسعه‌ی فروش و سوددهی بیشتر اشاره خواهد شد:
الف) فهرست روش‌های ایجاد رضایتمندی بیشتر:
۱-مشتریان خود را در راستای دستیابی به آنچه حقیقتا لازم دارند و به دنبالش هستند راهنمایی کنید.
۲-تعامل و ارتباط بیشتری با مشتری برقرار کنید.
۳-محصولات و خدمات ارزشمند و ضروری تولید یا ایجاد کنید.
۴-محصولات را به صورت شفاف و موثر به مشتری معرفی کنید.
۵-میزان و تعداد دادوستد را افزایش دهید.
۶-قبل از هرچیز، اول روی خودتان سرمایه‌گذاری کنید.
ب) راهنمایی‌های لازم را در اختیار مشتری قرار دهید:
یکی از روش‌های موثر در افزایش فروش ارتقا کیفیت راهنمایی کردن مشتری است.
هرچه تعداد کسانی که متوجه مرکز فروش شما باشند افزایش یابد، بدین معناست که شما مشتری‌های بیشتری را جذب خواهید کرد و سود بیشتری نیز خواهید برد.
پس به چهار راهکار بعد دقت ویژه کنید:
۱-مخاطب خود را به صورت دقیق مشخص کنید. هدف شما دقیقا چه کسی است. چه کسانی قرار است مشتری‌های شما باشند. شما می‌خواهید چه کسانی از شما خرید کنند؟
برای یافتن جواب و شناسایی جامعه‌ی مخاطب لازم است این سوال ها را ابتدای امر از خودتان بپرسید:
-آنها چندساله هستند؟
-خانم هستند یا آقا؟
-فرزند هم دارند؟
-چقدر درآمد دارند؟
-به چه چیزهایی علاقه‌مند هستند؟
-اولویت‌های آنها کدام است؟
وقتی پاسخ این سوالات را بدانید، می‌توانند به صورت دقیق جامعه‌ی مخاطب را تعیین نمایید و متوجه شوید که بهتر است به چه کیفیت، محصولات خود را به آنها معرفی کنید.
لازم است دقت کنید که شما قرار است به کدام یک از نیازهای آنها پاسخ دهید و کدام دغدغه‌شان را برطرف کنید. وقتی شما مشتری‌های خود را بشناسید، دغدغه‌های آنها را نیز درک می‌کنید. آنها نیز به مرور برای حل مشکلات خود به شما اعتماد خواهند کرد.
همه‌ی موفقیت‌های بزرگ وابسته به این است که مشتری باور کند محصولات یا خدمات شما به درد آنها خواهد خورد و هم‌چنین مشابه آن را نیز جای دیگری دریافت نخواهند کرد. اولین و مهم‌ترین رویه‌ی شما در ارتباط با مشتری باید کمک‌رسانی باشد و نه سود بردن. شما باید هرچه می‌توانید مشتری خود را حمایت کنید و برای آن ها خدمات ویژه‌ای را از نظر بگیرید.
ج) روش‌های تماس با مشتری را امتحان کنید.
اگر ترس از پس‌زده شدن دارید و برای همین هم رایزنی فروش خود را شروع نمی‌کنید، یک تجربه در اختیار شما قرار خواهم داد که به شما کمک می‌کند اعتمادبه‌نفس بیشتری داشته باشید.
اول اینکه هرچه سریع‌تر ارتباط با مشتری و رایزنی را شروع کنید. هدف این است که شما تعامل با مشتری را یاد بگیرید؛ پس محصولات خود را از طریق ایمیل، پیامک و یا تماس تلفنی برای آنها توضیح دهید. دقت داشته باشید که نتیجه فعلا اهمیت چندانی ندارد؛ هر چند ممکن است نتایج خوبی هم عایدتان شود.
زمانی که این کار را انجام می‌دهید نه تنها ترستان از ارتباط گرفتن می‌ریزد بلکه یاد می‌گیرید چطور به مردم پیشنهاد دهید و آنها چطور به پیشنهاد شما پاسخ خواهند داد؛ دقت داشته باشید برای زودتر تمام کردن لیست، کیفیت مکالمه را کاهش ندهید.
د) شما هیچ‌وقت نمی‌دانید چه کسی قرار است از شما خرید کند:
۱-از تبلیغات استفاده کنید:
برای پول درآوردن می‌بایست پول هم خرج کنیم ولی نه خیلی زیاد، مهم، داشتن تبلیغات صحیح و کارآمد است؛ پس با بودجه پایین نیز می‌توان تبلیغات اثربخش داشت، تنها کافی است دنبال کنندگان خود را بشناسید و بدانید که تمایل دارید آنها در کدام صفحه‌ی مجازی شما را دنبال کنند. توجه داشته باشید که تبلیغ در گوگل، فیس‌بوک، اینستاگرام به این هم بستگی دارد که آیا مخاطبین شما هم به آن فضا دسترسی دارند یا نه.
وقتی تبلیغات بخشی از استراتژی شما باشد بهتر است آن را ابتدا به صورت آزمایشی اجرا کنید و در راستای سوددهی بیشتر آن را به صورت مداوم ارتقا دهید.
ه) با مشتری‌های خود در تماس باشید.
اینکه صداقت و متعهد بودن خود را به مشتری نشان دهید یکی از کلیدهای متقاعد ساختن آنها برای خرید است.
این روزها همه‌چیز مجازی شده است و راه‌های زیادی وجود دارد تا شما بتوانید با مشتری خود ارتباط برقرار کنید. پس تا حد ممکن با آنها در ارتباط باشید، اعتماد آنها را جلب کنید و سود ببرید.
در ادامه به سه روش اساسی در ارتباط با مشتری اشاره می‌شود:
۱-استفاده از فضای مجازی:
فضای مجازی یک فضای رایگان است که شما می‌توانید هر روز با مشتری‌های خود در ارتباط باشید، اگر مشتری شما کاربر فضای مجازی است پس شما هم می‌توانید از آن فضا سود ببرید. حضور شما در فضای مجازی باعث می‌شود وقتی آنها چیزی را لازم دارند، شما به ذهنشان خطور کنید. مادامی که در فضای مجازی فعالیت دارید و محصولات خود را از طریق ویدئو و عکس با آن ها به اشتراک می‌گذارید، مطمئن باشید که اطلاعات ضروری و ارزشمندی را در اختیارشان قرار داده‌اید. فقط مراقب باشید که از سخنرانی کردن بپرهیزید و قرار نیست شما معلم آنها باشید.
در ادامه اینکه خود را موظف کنید که تک تک کامنت‌ها و پرسش ها را پاسخ دهید. این روش در راهنمایی کردن مشتری بسیار موثر است. دقت کنید که دوستانه برخورد کنید و با یکایک مشتری‌ها وارد گفت‌وگو شوید. اگر به شیوه‌ی صحیح تعامل کنید می‌توانید اعتماد آن ها را جلب کنید و فروش خود را ارتقا دهید.
۲-اطلاعات داخلی را ارتقا دهید:
هر کسی از داشتن یک معامله‌ی خوب سود می‌برد، وقتی فروشنده احساس می‌کند رازهای شگفت‌انگیزی دارد که در فروش‌های آتی رو خواهد کرد، مشتری نیز به او اعتماد می‌کند و حتی ممکن است بیشتر خرید کنند چون اعتماد کامل دارند.
۳-ارتباطات را حفظ کنید:
اگر می‌خواهید بیزینس خود را ارتقا دهید باید این جمله شعار شما باشد که «کسی که یک بار خرید می‌کند، باید همیشه خرید کند.»
وقتی مشتری یک بار محصول شما را خریداری می‌کند این نباید پایان ارتباط شما باشد.
روی ارتباط موثر تمرکز کنید، به آنها احساس ارزشمندی دهید مطمئن باشید آنها برای شما مشتری جدید جذب خواهند کرد. یک مشتری ثابت به بیزینس شما خیلی بیشتر از ده مشتری موقت کمک خواهد کرد.
۴-برای آنها اشانتیون در نظر بگیرید.
مشتری‌های خود را متقاعد کنید که تا آخر با شما بمانند و همچنان از شما خرید کنند.
چطور می‌توانیم به مشتری خود احساس ارزشمند بودن دهیم:
-از حمایت آنها تشکر کنید.
-ارتباط صمیمی ایجاد کنید.
-بعد از خرید جویای میزان رضایت آنها شوید.
-به بازخورد و نظرات آنها گوش دهید.
-آنها را در فضای مجازی دنبال کنید و درخواست دنبال کردن آنها را بپذیرید.
مشتری باید متوجه اهمیت محصولات شما باشد، پس نقاط قوت محصولات یا خدمات خود را هایلایت کنید.
و) به آنها اشانتیون پیشنهاد دهید.
یکی از راه‌هایی که باعث می‌شود مشتری بالقوه‌ی شما احساس ارزشمندی کند، این است که به آنها یک هدیه‌ی رایگان دهید. اشانتیون می‌تواند بخش کوچکی از محصولات یا خدمات شما و یا مکمل آن باشد. دقت کنید هرچیزی که قرار است هدیه دهید، ارزشمند باشد، چرا که در جلب اعتماد مشتری بسیار موثر است. آنها را با یک هدیه‌ی ارزشمند شگفت‌زده کنید.
ز) شما قبل از هر چیز منافع را می‌فروشید نه محصولات را:
مردم به دنبال خرید محصول نیستند بلکه منفعتی که از قبل محصول شما نصیبشان می‌شود را می‌خواهند. شعار کمک رساندن و نه تنها سود کسب کردن را مد نظر قرار دهید. وقتی شما به دنبال کمک رساندن به بقیه هستید، خیلی بهتر اعتماد آنها را جلب می‌کنید تا زمانی که صرفا به دنبال سود کردن باشید. شما باید مشتریان خود را متقاعد کنید که با خرید محصولات یا خدمات شما چه فوایدی عایدشان می‌شود.
۱-فروش را از طریق معرفی مفید و موثر محصول ارتقا دهید. روش مکالمه‌ی شما روی فروش تاثیر می‌گذارد.
۲-امتیاز و برتری خود را در فضای رقابتی بازار توسعه دهید. شما تنها فروشنده محصولات یا خدمات خاص در بازار نیستید. شما رقبای زیادی در بازار دارید. پس این خیلی اهمیت دارد که مشتری خود را متقاعد کنید که اگر از شما خرید کنند چه امتیازهایی نصیبشان خواهد شد که اگر از رقبای شما دریافت نخواهند کرد.
۳-قیمت مناسب برای محصول انتخاب کنید:
قیمتی که برای محصول یا خدمات خود تعیین می‌کنید خیلی مهم است. این مسئله نه تنها روی میزان سود تاثیر می‌گذارد بلکه روی ذهنیت مشتری نسبت به میزان ارزشمندی محصول نیز موثر است. قبل از اینکه قسمت محصول را تعیین کنید باید خیلی خوب بدانید که تهیه‌ی محصول چقدر هزینه برده است و هم‌چنین مشتری شما چقدر حاضر است بابت آن بپردازد. به این موضوع نیز دقت کنید که رقبای شما این محصول را در بازار به چه قیمتی عرضه می‌کنند.
یکی از بهترین استراتژی‌های فروش این است که قیمت رقبای خود را در بازار بشکنید. اگر شما بتوانید نشان دهید محصول شما متفاوت با مشابه خود در بازار است، می‌توانید قیمت بالاتری هم پیشنهاد دهید. پس این را به خاطر بسپارید و در زمان تعیین قیمت محصولات به کار ببرید.
ع) دقت کنید که پیام شما کاملا شفاف باشد.
مردم به کسانی که آنها را درک کنند اعتماد خواهند کرد، وقتی بحث فروش محصولات و خدمات به میان می‌آید، نظم و ترتیب مسئله‌ای قطعی و اجتناب ناپذیر است. یک یا دو فایده‌ی کلیدی را برای محصولات خود در نظر بگیرید و باید این دو ویژگی همراه همیشگی محصولات شما باشد.
غ) فروش راه‌های گوناگونی دارد.
وقتی استراتژی فروش خود را می‌چینید، باید همواره به دنبال ایجاد روش‌های خلاقانه باشید تا مشتری‌های بیشتری جذب کنید. راه‌های متفاوتی وجود دارد. شما می‌توانید پیام خود را از طریق توییتر، اینستاگرام، فیس‌بوک، تیک‌تاک، یوتیوب، ایمیل و وبلاگ، پادکست و حتی روش‌های سنتی‌تر مثل بروشور، مجله و روزنامه به گوش مخاطبان خود برسانید.
ک) کمیت و کیفیت فروش خود را ارتقا دهید.
تا این جای مقاله متوجه شدید که جذب مشتری و ایجاد ارتباط موثر با او خیلی مهم است، باید همواره به این فکر کنید که چه کارهایی می‌توانیم انجام دهیم که مشتری بعد از خرید اول باز هم از ما خرید کند.
پاسخ این سوال در توسعه‌ی استراتژی فروش بسیار مهم است، اگر شما بتوانید لااقل ۱۰درصد فروش خود را بالا ببرید، به همان اندازه میزان سوددهی شما نیز افزایش خواهد یافت.
در ادامه به چهار روش اشاره می‌شود که به شما کمک خواهد کرد مشتری برای بار بعد از شما خرید کند.
۱-همیشه در اولویت بمانید.
به این دقت کنید که مشتری‌های شما اولین بار به چه شکل با شما آشنا شدند، مثلا آیا در فضای مجازی هم‌دیگر را دنبال می‌کنید، ایمیل یکدیگر را دارید یا مثلا رودررو با هم آشنا شده‌اید، هر روشی که هست همچنان از آن استفاده کنید تا همچنان در ارتباط باشید، ایمیل‌های منظم و حاوی مطالب کاربردی برای آنها بفرستید. از طریق صفحات مجازی پست‌هایی برای آنها ارسال کنید و بخواهید که محصولات و خدمات شما را همچنان دنبال کنند. همواره به این فکر کنید که اگر نیازی هست که شما می‌توانید از مشتری رفع کنید، حتما این کار را انجام دهید. وقتی آنها به این فکر می‌کنند که محصولی را احتیاج دارند، بهتر است شما اولین کسی باشید که آنها به یاد می‌آورند.
۲-برای مشتری‌های خود تخفیف‌هایی لحاظ کنید.
برای اینکه مشتری خود را متقاعد کنید که از شما خرید کند، برای آنها تخفیف‌های ویژه در نظر بگیرید. برای مثال روی خرید بالای ۱۰۰دلار ارسال رایگان در نظر بگیرید. می‌توانید تخفیف را روی بالاترین خرید در نظر بگیرید. به آنها نشان دهید که هر چه بیشتر خرید کنند تخفیف بیشتری نصیبشان می‌شود. تخفیف‌ها می‌تواند مکمل محصول یا خدمات شما باشد. همواره به دنبال فرصت‌هایی باشید که مشتری بیشتر و بیشتر خرید کند. به مشتری نشان دهید که بابت خرید او قدردان هستید و آنها را به خودتان وفادار کنید، تا همواره به شما بله بگویند و از شما خرید کنند.
گ) قیمت خود را بالا ببرید.
در برخی موارد بالا بردن قیمت باعث ارتقا و افزایش فروش می‌شود، دقت کنید که در کنار سایر استراتژی‌هایی که گفته شد باید مدام هزینه‌های خود را برآورد کنید و قیمت خود را با رقبای بازار مقایسه کنید، بالاخره شما قرار است سود کنید. تقاضا برای محصولات و خدمات شما مثل روز اول همیشه وجود داشته باشد. شما می‌توانید قیمت محصول را به میزان پنج تا ده درصد افزایش دهید به شرط اینکه کیفیت محصول همچنان رضایت‌بخش باشد. وقتی مشتری‌های وفادار خود را پیدا کردید دیگر چندان بابت افزایش قیمت ترسی نخواهید داشت چون آنها به شما اعتماد کامل دارند و باز هم از شما خرید خواهند کرد.
ه) آموزش پذیری در زمینه‌ی تقویت فروش را همچنان ادامه دهید.
برخی به صورت ذاتی در امر فروش مهارت دارند، می‌توانند با مشتری ارتباط برقرار کنند، فضای مناسب فروش را ایجاد کنند و مشتری را متقاعد کنند تا از آنها خرید کنند.
اما این مهارت‌ها همیشه به راحتی به دست نمی‌آید. در واقع اکثر فروشندگان مجبورند این مهارت‌ها را کسب کنند، مدام آزمون و خطا داشته باشند تا در نهایت موفق شوند. حتی اگر همین الان یک فروشنده‌ی موفق هستید باز هم بی‌نیاز از آموزش نیستید. آموزش فروش می‌تواند ذهن شما را بازتر کند تا فرصت‌های بیشتری را درک و ایجاد کنید. زمینه‌ی ارتباط با سایر فروشندگان موفق فراهم شود و الگوهای فروش جدیدتری پیش روی شما قرار گیرد.
ط) نحوه‌ی مذاکره کردن را یاد بگیرید.
در مسیر فروش ممکن است گاهی با کسانی برخورد کنید که به دنبال قیمت پایین‌تر هستند و یا سود بیشتر.
ممکن است در شرایطی قرار بگیرید که مجبور باشید با مشتری مصالحه کنید. اینکه یاد بگیرید چطور چانه‌زنی کنید. چانه‌زنی الزاما ارتباط شما را با مشتری صمیمانه‌تر نمی‌کند اما لااقل باعث می‌شود جنس خود را به فروش برسانید، طوری که هر دو طرف معامله راضی باشند و سود ببرند.
ی) چشم‌انداز فروش خود را توسعه دهید.
بهترین فروشندگان یک برنامه‌ی روشن در جهت ارتقا محصولات خود دارند و می‌دانند که در مدت زمان معقولی قرار است فروش خود را تا چه حد افزایش دهند. اگر پروسه‌ی فروش شما فاقد عناصر اساسی فروش است، یا اینکه چشم‌انداز ناکارآمدی دارید که نیاز به تغییر آنها است، من این مقاله را با بیست‌ویک روش اساسی توسعه‌ی فروش در اختیارتان قرار می‌دهم تا از آن استفاده کنید.
